Hay muchas emprendedoras que creen que ofrecen un producto/servicio único, que no hay nada más igual al suyo en el mercado. Hay otras que creen que ya está todo inventado y para ofrecer lo mismo que los demás... "casi que ya ni empiezo". Además, piensan que es casi imposible competir con otros que llevan más tiempo y que tienen más experiencia. Llegan a creer que tampoco son tan creativas como para crear algo que no exista o que necesitan muchos recursos para posicionarse mejor que los demás. Y entonces entramos en la guerra de precios.
Siempre estamos más preocupados con lo que pueda hacer el otro, que por lo que hacemos nosotras. Aunque es necesario saber qué hace el otro, pero enfocándonos en lo que hacemos nosotras. ¿No sé si ves la diferencia?
Es verdad que hay que ser única, autentica. Pero no hay que inventar algo muy novedoso para que nuestro negocio sea rentable y pueda crecer. El secreto está en conseguir mejorar la percepción que nuestro cliente tenga de nosotros, de nuestro servicio y de nuestra marca y ofrecer una solución real a lo que le preocupa.
Ofrece la solución
Competencia hay siempre. Y si no la tienes, pueden pasar dos cosas, has descubierto una mina de oro, o nadie se dedica porque en verdad no es un negocio ni mínimamente rentable. Lo primero es saber que hay gente con una necesidad (la necesidad no la creamos, ya existe, aunque hay gente que piense lo contrario), un deseo, un anhelo, un problema. Lo siguiente es ofrecer LA SOLUCIÓN. No una solución, sino ¡la mejor, la única! Para eso tendremos que investigar nuestro nicho y definir nuestro cliente ideal, y saber cómo piensa, cómo siente, qué hace y qué necesita.
No te describas diciendo sólo que eres coach, terapeuta o asesora, sino defínete con quien trabajas exactamente. Trabajo con mujeres ASÍ, que tienen ESTE PROBLEMA y facilito ESTA SOLUCIÓN. Parece fácil pero para eso hay que conocer muy bien a nuestro cliente y poder tener un diálogo interno con él. De esta manera comprenderás muchísimo mejor qué necesita.
No podemos ofrecerle lo que creemos que necesita, sino lo que él o ella quieren y creen necesitar, así que debemos darle lo que quiere y les incluimos además lo que creemos les puede ayudar. Así tienen el pack y están satisfechos de lo que han conseguido.
Marca la diferencia
Una vez tienes has recopilado toda esta información, vamos a ver qué hacen los demás, ahora ya sabes que te tienes que diferenciar de la competencia.
Pregúntate: ¿Por qué me comprarán a mí y no a otro? Tienes que crear tu propuesta de valor, basada en lo que puedes aportar.
Puedes diferenciarte por:
- La solución concreta en sí misma. Eres la única persona que ofrece esta solución, de éste modo, diferente a los demás.
- Tu método o estilo. Tu marca personal, tu manera de ser, de trabajar, de ver la vida... y los que empaticen contigo se sentirán identificados. Sé cercana, fácil de comprender y conecta.
- Tu modo de entrega o ejecución del servicio. Puedes innovar en la manera de entregarlo, si ofreces diferentes opciones o si lo refuerzas con material extra, ejercicios, apoyo, seguimiento....
- Por los resultados, tienen que ser específicos. La gente necesita cuantificar. Si estás diciendo que ganaran seguridad, intenta especificar qué ocurre cuando se sienten más seguros, qué pasa con su autoestima y que consiguen entonces. Lo que importa a todo el mundo son los resultados y es en lo que te tienes que centrar. Puedes ganar conocimiento, apoyo, dinero, tiempo, reconocimiento, bienestar, foco, seguridad, tranquilidad y un montón de cosas más. Céntrate en alguna, no todas a la vez.
- Por la garantía que ofreces. Puedes minimizar el riesgo a que te contraten de algún modo, con una pequeña garantía, una muestra de tu trabajo, un tiempo de prueba... (aunque en el caso de ofrecer servicios, no puedes ofreces la devolución del dinero cuando tu ya has hecho el trabajo, aunque si puedes buscar otras maneras de minimizar riesgos, puedes ofrecer unas condiciones determinadas para esas garantías, que hayan completado los ejercicios, que hayan hecho las tares sin excusas...)
- Por tu historia personal. Tu experiencia y tus vivencias son únicas, así que tu también. Busca que te hace distinta, cuales son tus puntos fuertes para potenciarlos y los débiles para minimizarlos. No todo el mundo quiere gente con muchísima experiencia, hay otra que prefiere gente fresca, dinámica, activa, innovadora o que tenga un valor añadido. No todo el mundo es el mejor en todo, pero si es el mejor en algo. ¡Encuéntralo! Puedes ser una historia de superación, de confianza, de realidad. ¿qué propósito tiene tu empresa y por qué decidiste crearla?
Consejo: tu comunicación (artículos, newsletter, guest post, correos, textos del blog o web, alianzas con otros y colaboraciones) tiene que ser coherente. Así que estaría bien incluir la respuesta a las objeciones que suelen tener tus clientes en tus textos, de este modo ya respondes posibles dudas antes incluso de que sepan cómo les puedes ayudar.
Un buen posicionamiento te convierte en la solución que busca tu cliente. No pienses en que lo que hacen los demás es muy bueno y tú no puedes ofrecer nada parecido, o que tu eres mejor que nadie y menosprecies la competencia. Tienes que trabajar tu marca personal para que los demás perciban que eres la persona que necesitan.
No se trata de prometer cosas que no puedas cumplir, ni de que sea algo muy espectacular, se trata de dar con el centro de dolor de tu cliente para ofrecerle una solución y además poder superar las expectativas que tu cliente tiene de ti. Si solo las cubres, quedará contento y ya está, pero si las superas, estará tan encantado que lo va a pregonar a los cuatro vientos. Y eso te interesa.
Solo me gustaría que pienses ahora, sea cual sea tu campo, como te puedes diferenciar de tu competencia y qué paso vas a dar ahora. Me encantaría que me lo contases.
